Agentic Commerce: Wenn KI-Agenten einkaufen – und warum Stillstand jetzt teuer wird

Was gerade aus technologischer Sicht passiert

Der Onlinehandel hat drei Stufen hinter sich: Katalog, Suchmaschine, Marktplatz. Jetzt beginnt die vierte. KI-Agenten recherchieren, vergleichen und bestellen im Auftrag von Kunden. Der Kunde googelt nicht mehr – er fragt direkt nach dem Produktkauf.

Agentic Commerce heißt: Ein KI-Agent bekommt einen Auftrag – „Finde einen nachhaltig produzierten Herren-Sneaker in Weiß unter 100 Euro, lieferbar bis Freitag“ – und erledigt Recherche, Preisvergleich und Bestellung eigenständig. Der Mensch prüft und gibt frei.

Die entscheidende Verschiebung: Der Agent wird zum ersten Kontakt mit deinem Sortiment – nicht deiner Startseite, nicht deiner Google-Anzeige, nicht deinem Produktfoto. Und der Agent hat keine Markenloyalität und kein Auge für Inszenierung. Er liest strukturierte Daten.

Dahinter stehen zwei konkurrierende technische Standards: das Agentic Commerce Protocol (ACP), das OpenAI im September 2025 vor allem für den Bezahlvorgang entwickelt hat, und Googles Universal Commerce Protocol (UCP), das den kompletten Kaufprozess beherrschen soll – vom Suchergebnis bis zur Bezahlung per Google Pay. Wer künftig in der Google-Suche einen Filzhut sieht, legt ihn direkt in den Google-Warenkorb. Dass davon vor allem Google profitiert, muss man nicht lange ableiten.

 

Drei Verschiebungen im Kaufverhalten des Kunden

1. Vom Suchen zum Beauftragen. Der Kunde formuliert ein Ziel, keine Suchanfrage. Wer in der Antwort des Agenten nicht vorkommt, existiert nicht.

2. Von der Marke zur Passung. Preis, Lieferzeit, Verfügbarkeit, Bewertungen, Rückgabebedingungen: Der Agent vergleicht gnadenlos. Weiche Markenfaktoren wirken nur, wenn sie als harte Daten vorliegen.

3. Vom Trichter zum Dialog. Der Kauf wird in mehreren Schleifen ausgehandelt – Verfügbarkeit prüfen, Alternativen anbieten, Bestellung bestätigen. Wer keine Schnittstelle hat, fällt aus dieser Schleife heraus.

 

Was das für dein Handels-Geschäftsmodell bedeutet

Die gute Nachricht: Agentic Commerce belohnt genau das, was guten Handel immer ausgezeichnet hat – klare Produktdaten, echte Verfügbarkeit, verlässliche Lieferung.

Die unbequeme Nachricht: Er bestraft jede Unordnung im Backend und in den Prozessen dahinter. In vielen KMU sieht der Alltag oft noch so aus:

• Produktinformationen liegen in Excel-Listen, PDFs oder im Kopf einzelner Mitarbeitender
• Bestände sind in Warenwirtschaft, Shop und Marktplätzen unterschiedlich alt
• Preis- und Bestandsabgleiche laufen manuell
• Retouren, Artikelanlage und Reporting fressen Zeit, die beim Kunden fehlt

Solange der Kunde selbst gesucht hat, verzieh er diese Unordnung teilweise. Ein Agent verzeiht sie aber zu 100 % nicht. Er bekommt keine Antwort – und kauft dann woanders.

Zweiter Effekt: Agenten übernehmen auch intern Routineaufgaben – Bestellbestätigungen, Retourenbearbeitung, Reporting, Angebotserstellung. Das verändert Tätigkeitsprofile. Wer diesen Wandel aktiv gestaltet, macht sein Unternehmen für Fachkräfte attraktiver, statt sie durch Frustarbeit zu verlieren.

 

Vier Schritte, die jetzt anstehen

1. Produktdaten aufräumen. Ein klarer Standard für Attribute, Maße, Material, Kompatibilität und Lieferzeit. Kein Projekt für die Schublade, sondern die Grundlage jeder Sichtbarkeit.

2. Systemlandschaft prüfen. Kein Monolith, sondern ein Baustein-System mit offenen Schnittstellen (API-first) und zentraler Datenhaltung statt Daten-Silos.

3. Prozesse vom Kunden her denken. Nicht das IT-System gibt den Ablauf vor, sondern der Kunde. Jeder manuelle Medienbruch ist eine Bruchstelle, an der Agenten scheitern.

4. Menschen mitnehmen. Neue Rollen, klare Zuständigkeiten, Weiterbildung. Technik ohne Akzeptanz bleibt teuer.

 

Warum Stillstand keine Option ist

Agentic Commerce ist kein Zukunftsthema nur für große Unternehmen oder Konzerne. Die Assistenten sind längst in den Endgeräten der Kunden – und sie lernen schnell. Wer heute keine belastbaren Produktdaten und Schnittstellen hat, wird in wenigen Jahren nicht mehr im relevanten Set auftauchen. Aufholen ist dann deutlich teurer als jetzt anzufangen.

Es geht nicht darum, alles auf einmal zu digitalisieren. Es geht darum, die zwei, drei größten Reibungspunkte zu erkennen und systematisch zu lösen.

 

Der nächste Schritt – ins Handeln kommen

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Über den Autor

Ich bin Tobias Bruns, Digital- und E-Commerce-Berater bei SeaSalt Consulting sowie INQA-Coach und begleite kleine und mittlere Unternehmen aus Handel, Dienstleistung, Produktion und E-Commerce genau an dieser Stelle: von der Analyse der bestehenden IT-Systemlandschaft über die Priorisierung konkreter Maßnahmen und die Einführung KI-gesteuerter Prozesse bis zum Aufbau von Teams. Dabei schaue ich nicht nur auf Software, sondern auf Umsetzung, Ressourcen und die Menschen dahinter.